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Ein guter Freund von mir, nennen wir ihn Tom, wollte sich ein Auto anschaffen. Rein in die U-Bahn und ab zum nächstgelegenen Autohaus. „Hallo, Guten Tag, was kann ich für Sie tun?“ Der Kenner merkt, er ist bei BMW gelandet. Eigentlich das einzige Autohaus, wo man überhaupt direkt angesprochen wird. Bei VW und Mercedes bspw. steht in der Unternehmensphilosophie wohl etwas wie: „Ansprechen von Kunden ist untersagt. Ein ungläubiger Blick, dass diese Person ein Auto kaufen will und ein schneller Blick zurück zum PC-Bildschirm wird empfohlen.“

Autohäuser oftmals in der Pampa

Tom lässt sich also beraten und fährt mit einem recht teuren Finanzierungsangebot, bei dem er sich Ausstattungen hat aufschwatzen lassen, weiter zum nächsten Autohaus. Bzw. fährt er nicht nur, denn er muss auch ein gutes Stück laufen, da die Autohäuser oftmals in der Pampa sind, wo man ohne Auto nicht hinkommt. Stellen wir fest: Man braucht also eigentlich ein Auto, um ein Auto zu kaufen.

Tom betritt den Laden und kann sich in Ruhe umschauen. Also wirklich in Ruhe. Denn hier kann er sicher sein, dass ihn keiner wahrnimmt: VW. Die Mitarbeiter sind leider alle sehr beschäftigt. Entweder sie tun nur so, es ist Urlaubszeit oder aber sie sind einfach zu wenig Personal für die große Verkaufsfläche. Tom nimmt also seinen Mut zusammen und spricht einen Verkäufer an einem mit papierüberschütteten Schreibtisch an. #hallodigitalisierung

Vertrieb made by Dirk Kreuter

Nachdem der Verkaufsberater in Ruhe seine Bürotätigkeit beendet hat, beginnt dann auch schon das Gespräch mit den üblichen Floskeln aus dem letzten Vertriebsseminar mit Dirk Kreuter. Wie schön wäre es, einfach nur beraten zu werden und vor allem zu merken, dass der gegenüber auch Ahnung von dem hat, was er erzählt.

„Wir sind eigentlich nur noch dafür da, um Angebote auszurechnen und immer und immer wieder anzupassen. Informieren und konfigurieren macht der Kunde bereits im Voraus im Internet. Letztendlich rennt der Kunde sowieso mit meinem Angebot zu einem anderen Händler und bekommt dann dort nochmal einen Prozentpunkt mehr Rabatt.“ – So gehört von einem Verkaufsberater. Aber gut, wenn der eigene Konzern anfängt einen Onlinestore für Autos zu launchen, hätte ich auch keinen Bock mehr auf den Job.

Influencer top, Verkauf flop

Womit wir für diesen Tag auch beim letzten Autohausbesuch von Tom sind. Hier muss man nämlich gut gekleidet, sowie in einem gewissen Alter sein, um gut beraten zu werden: Mercedes. Derzeit wirklich gut am Markt vertreten, marketingtechnisch über YouTube auf höchster Influencer-Ebene für die junge Zielgruppe unterwegs, lässt der letzte Schritt, das Autohaus, stark zu wünschen übrig.

Aber dazu mehr im nächsten Blog: Wieso kaufen JP Performance und Sidney Industries ihre Autos nicht in Dortmund?